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어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 (컬럼비아대학교 인간성향 대탐구)

▼ 하이디 그랜트 할버슨ㆍ토리 히긴스 지음/ 강유리 옮김/ 2014.5.28. 제 1판 2쇄/ 한국경제신문 한경BP/ ISBN 978-89-475-2954-9 13320

1 1부 당신은 어떤 성향을 가졌는가 1.1 1장_인간성향에 숨겨진 비밀 1.2 2장_성취지향과 안정지향의 결정적 차이 1.3 3장_어떻게 업무 효율성을 높일 수 있는가? 1.4 4장_어떤 양육 방법이 더 나을까? 1.5 5장_당신이 사랑에 그토록 서툰 이유 1.6 6장_어떤 선택과 결정을 내리는가 1.7 7장_세상을 바라보는 두 가지 성향 1.8 8장_상대의 성향을 간파하는 단서들 2 2부 어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 2.1 9장_목표에 도달하는 방식까지 일치시켜라 2.2 10장_적절한 동기 메시지를 맞춰라 2.3 11장_설득력을 높이는 동기 적합성의 법칙 2.4 12장_상대에게 영향력을 발휘하는 방법 2.5 13장_동기를 자극하는 3단계 전략 3 에필로그

(p.001) "최선을 다하라는 말은 아무런 동기나 열정도 만들어내지 못한다.
더 많은 열정과 에너지를 끌어내려면 변화를 위한 자극과 적절한 동기부여가 필요하다."

(p.057) 두 살짜리 아이가 길을 안전하게 건너도록 도울 때처럼, 누구에게나 성취지향의 낙관주의자 대신 안정지향의 현실주의자가 되어야 할 때가 있다.
... 모든 사람에게 두 가지 성향이 다 있기 때문이다.

    성공한 사람들은 이걸 직관적으로 실천하는 편이다. 심리학 용어로 이를 예측 기호 forecasting preference 라 하는데, 성과를 극대화하거나 다가올 일에 대비하기 위해 미래를 바라보는 방법을 전략적으로 선택한다는 뜻이다.
창의성과 혁신 능력을 발휘하거나 위험을 감수하려할 때 낙관론은 좋은 선택이다. 큰 이익을 가져다줄 태도인 것이다. 그러나 안전과 보안을 유지하는 게 최우선인 경우라면 일이 잘못될 수도 있다고 생각하는 방어적 비관론이 더 나은 선택이다. 물론 언제든지 두 가지 모두를 시도해보아도 좋다. '최선을 바라되 최악의 상황에 대비하라'는 격언도 있으니 말이다.

(p.113) 성향이 혼합되어 있더라도 인식의 통일 perceived unity이 전제되어야 한다는 사실이다... 원하는 바에 대해 이해하는 내용은 같고, 그걸 달성하기 위해 선호하는 방식에만 차이가 있어야 한다. 이를테면 성취지향의 배우자는 공동 과제의 열망 영역을 담당하고, 안정지향형의 배우자는 경계 영역을 담당하는 식이다.

13장_동기를 자극하는 3단계 전략
01. 먼저 성향을 파악하라
02. 성향에 부합하는 메시지를 작성하라
03. 메시지에 적합한 언어를 사용하라

(p.275) 우리의 단순한 모토를 기억하라. 중요한 건 적합성이다.

성향	프레임
성취지향	+획득 프레임	열망전략	예술형 + 탐구형, 변혁적 리더, 추상적, 형용사
안정지향	+손실 프레임	경계전략	현실형 + 관습형, 거래적 리더, 구체적, 동사

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